[사기열전(史記列傳) 노자한비열전(老子韓非列傳)] 한비자(韓非子 2/3) / 설득하는 일의 어려움(說難) / 용의 비늘-역린(逆鱗)

사마천은 한비자의 세난 편에 있는 글을 사기에 옮겨두었다. 한비는 설득의 어려운 것은 나의 지식, 나의 말재주, 나의 능력이 모자라서가 아니라고 말한다. 중요한 점은 내가 설득하려는 상대방의 마음을 잘 헤아려서 그 사람이 원하는 것에 초점을 맞출 수 있느냐 하는 것이다. 상대방의 관심사를 알아내고 그것에 공감하는 것이 협상의 첫걸음이라는 통찰은 현대 사회의 수많은 협상 전문가들이 말하는 것과 맥락이 같다.

 

說難曰: 凡說之難, 非吾知之有以說之難也; 又非吾辯之難能明吾意之難也; 又非吾敢橫失能盡之難也. 凡說之難, 在知所說之心, 可以吾說當之. 

세난에서 말하길(說難曰): 모든 유세의 어려운 점은(凡說之難), 내 지식으로(吾知之) 설득하는 것이(有以說之) 어려운 것이 아니고(非難也); 또(又) 내 말재주의 어려움으로(吾辯之難) 내 뜻을 밝히는 것이(能明吾意之) 어려운 것이 아니고(非難也); 또(又) 내가 감히(吾敢) 자유롭게 <할 말을> 다 밝히는 것이(橫失能盡之) 어려운 것이 아니다(非難也). 무릇(凡) 유세의 어려움은(說之難), 유세하는 사람(군주)의 마음을(所說之心) 알아서(知), 내 유세가(吾說) 거기에 들어맞도록 하는 것에(可以當之) 있다(在). 

 

* 横失(횡일) : 자유분방함. 제 멋대로 놂. 失은 일로 읽으며 ‘佚’과 통하여 逸의 뜻. 橫逸.

 

所說出於爲名高者也, 而說之以厚利, 則見下節而遇卑賤, 必棄遠矣. 所說出於厚利者也, 而說之以名高, 則見無心而遠事情, 必不收矣. 所說實爲厚利而顯爲名高者也, 而說之以名高, 則陽收其身而實疏之; 若說之以厚利, 則陰用其言而顯棄其身. 此之不可不知也.

유세하는 사람이(所說) 명성을 높이려는 것에서(於爲名高者也) 출발하는데(出, 而) 유세를(說之) 큰 이익으로 한다면(以厚利, 則) 식견이 낮다고 여겨져(見下節而) 비천한 대우를 받고(遇卑賤), 반드시(必) 버려져 멀리할 것이다(棄遠矣). 유세하는 사람이(所說) 두터운 이익을 얻으려는 것에서 나오는데(出於厚利者也, 而) 유세를(說之) 높은 명성으로 하면(以名高, 則) 상식이 없고(見無心而) 사정에 어둡다고 여겨(遠事情), 반드시(必) 받아들여지지 않는다(不收矣). 유세하는 사람이(所說) 실제로는(實) 두터운 이익을 위하면서(爲厚利而) 드러내기는(顯) 높은 명성을 위하는 것처럼 하는 사람이라면(爲名高者也, 而) 유세를(說之) 높은 명성으로 하면(以名高, 則) 겉으로는(陽) 그 몸에 받아들이지만(收其身而) 실제로는(實) 멀리할 것이고(疏之); 만약(若) 유세를(說之) 두터운 이익으로 하면(以厚利, 則) 속으로는(陰) 그 말을 쓰지만(用其言而) 겉으로는(顯) 그 몸을 버린다(棄其身). 이것을(此之) 알지 않으면 안 된다(不可不知也).

 

* 下節而遇(하절이우) : 속된 사람이라고 대우하다. 遇는 대우.

 

夫事以密成, 語以泄敗. 未必其身泄之也, 而語及其所匿之事, 如是者身危. 貴人有過端, 而說者明言善議以推其惡者, 則身危. 周澤未渥也而語極知, 說行而有功則德亡, 說不行而有敗則見疑, 如是者身危. 夫貴人得計而欲自以爲功, 說者與知焉, 則身危. 彼顯有所出事, 迺自以爲也故, 說者與知焉, 則身危. 彊之以其所必不爲, 止之以其所不能已者, 身危. 

무릇(夫) 일은(事) 은밀함으로 이루어지고(以密成), 말이(語) 새어나감으로써 실패한다(以泄敗). 반드시(必) 그 몸으로는(其身) 누설하지 않았지만(未泄之也, 而) 말이(語) 그 숨겨진 일에 이른다면(及其所匿之事), 이와 같은 사람은(如是者) 몸이 위험해진다(身危). 귀인에게(貴人) 허물이 있는데(有過端, 而) 유세하는 사람이(說者) 분명한 말과(明言) 교묘한 의론으로(善議以) 그 잘못을 꾸짖는 사람이란(推其惡者, 則) 몸이 위태로워진다(身危). 고른 은택이(周澤) 두텁지 않은데도(未渥也而) 지극한 지혜를 말하고(語極知), 설령(說) 행하여(行而) 공이 있더라도(有功則) 덕을 잊고(德亡), 설령(說) 행하지 않아서(不行而) 실패가 있더라도(有敗則) 의심을 받으니(見疑), 이와 같은 것도(如是者) 몸이 위태로워진다(身危). 무릇(夫) 귀인이(貴人) 계책을 얻어서(得計而) 스스로(自) 공으로 여기려고 하는데(欲以爲功), 유세하는 사람이(說者) 함께 알게 된다면(與知焉, 則) 몸이 위태로워진다(身危). 彼顯有所出事, 迺自以爲也故, 說者與知焉, 則身危.  반드시(必) 그가 하지 않아도 될 것을(以其所不爲) 억지로 하도록 하거나(彊之) , 그가 그만두고 싶지 않은 것을(以其所不能已者) 그만두도록 하면(止之), 몸이 위태롭다(身危).

 

* 周澤未渥(주택미악) : 신임과 은택이 아직 두텁지 않다. 周는 친밀함. 澤은 은택, 渥은 두터울 ‘악’.

 

故曰：與之論大人, 則以爲閒己; 與之論細人, 則以爲粥權. 論其所愛, 則以爲借資; 論其所憎, 則以爲嘗己. 徑省其辭, 則不知而屈之; 汎濫博文, 則多而久之. 順事陳意, 則曰怯懦而不盡; 慮事廣肆, 則曰草野而倨侮. 此說之難, 不可不知也.

그러므로 말하길(故曰): 그와 더불어(與之) 대인에 대해 논하면(論大人, 則) 자기를 이간질한다고 여기고(以爲閒己); 그와 더불어(與之) 소인에 대해 논하면(論細人, 則) 권세를 부린다고 여긴다(以爲粥權). 그가 총애하는 것을 논하면(論其所愛, 則) 이용하려 한다고 여기고(以爲借資); 그가 싫어하는 것을 논하면(論其所憎, 則) 자기를 시험하는 것으로 여긴다(以爲嘗己). 그 말을 <꾸미지 않고> 곧고 간략하게 하면(徑省其辭, 則) 알지 못해서(不知而) 움츠러들었다 여기고(屈之); 장황하게 꾸미면(汎濫博文, 則) <말이> 많고 길다고 할 것이다(多而久之). 일에 따라서(順事) 뜻을 늘어놓으면(陳意, 則) 겁이 많아서 다하지 못한다고 하고(曰怯懦而不盡); 일을 생각해서(慮事) 두루 말해버리면(廣肆, 則) 속되고 거만하다고 한다(曰草野而倨侮). 이것이(此) 유세의 어려움이니(說之難), 일이 않을 수 없다(不可不知也).

 

* 怯懦(겁나): 겁이 많고 마음이 약(弱)함.

* 廣肆(광사) : 거침없고 빠짐없이 두루 다 말하다. 廣은 曠(빌 광)과 통하여 넓다는 뜻. 肆(사)는 제멋대로 하다.

* 汎濫博文(범람박문) : 장황하게 수식을 함. 실속 없이 겉만 화려하게 말함. 汎濫은 호언장담하다. 博文(박문)은 지식이 많고 사리에 밝음.

* 倨侮(거모): 거만(倨慢)하여 남을 업신여김.

 

凡說之務, 在知飾所說之所敬, 而滅其所醜. 彼自知其計, 則毋以其失窮之; 自勇其斷, 則毋以其敵怒之; 自多其力, 則毋以其難概之. 

무릇(凡) 유세의 중요한 일은(說之務), 그 공경하는 것을(之所敬) 꾸민고(飾所說 , 而) 그 나쁘게 여기는 것을 없앨 줄(滅其所醜) 아는 것에 있다(在知). 그가(彼) 스스로(自) 그 계책을 안다고 여기면(知其計, 則) 그 실책으로(其失 ) 궁지에 몰지 말고(毋以窮之); 스스로(自) 자기 결정을 용감하게 여긴다면(勇其斷, 則) 그 지적으로(其敵) 화나게 하지 말고(毋以怒之); 스스로(自) 그 힘이 많다고 여기면(多其力, 則) 그 어려움으로(其難) 가로막지 말아라(毋以概之).

 

規異事與同計, 譽異人與同行者, 則以飾之無傷也. 有與同失者, 則明飾其無失也. 大忠無所拂悟, 辭言無所擊排, 迺後申其辯知焉. 此所以親近不疑, 知盡之難也. 

다른 일에(異事) 더불어 같은 계책을(與同計) 꾀하고(規), 다른 사람과 더불어(異人與) 같은 일을 하는 사람을(同行者) 칭찬하고(譽, 則) 그것을 포장해 주어(以飾之) 해가 없다고 해준다(無傷也). 더불어 가은 실책을 한(與同失) 사람이 있으면(有者, 則) 명확하게(明) 그 실책이 없었음을(其無失) 꾸며준다(飾也). 큰 충성에(大忠) 거슬리는 것이 없고(無所拂悟), 말하는 것에(辭言) 배격하는 것이 없어야(無所擊排), 이에 나중에(迺後) 그 언변과 지혜를 펼칠 수 있다(申其辯知焉). 이것이(此) 가까워져서 의심받지 않는(親近不疑) 방법이고(所以), 아는 것을 다 밝히는 것은(知盡之) 어렵다(難也).

 

* 拂悟(불오) : 저촉하다. 悟는“牾(거스를 오)”와 통한다.

 

得曠日彌久, 而周澤既渥, 深計而不疑, 交爭而不罪, 迺明計利害以致其功, 直指是非以飾其身, 以此相持, 此說之成也.

날이 오래되고(得曠日) 더욱 오래되어(彌久, 而) 친밀함과 은택이(周澤) 깊어지고 나서(既渥), 깊은 계책을 세워도(深計而) 의심받지 않고(不疑), 서로 다투어도(交爭而) 벌을 받지 않고(不罪), 이에(迺) 이익과 해로움을 분명히 계산하여(明計利害以) 그 공적에 이르고(致其功), 옳고 그름을 솔직하게 지적하여(直指是非以) 그 몸을 아름답게 하여(飾其身, 以) 이것이 서로 이어지면(此相持), 이것은(此) 유세가 성공한 것이다(說之成也).

 

* 周澤既渥(주택기악) : 신임과 은택이 깊어지다.

 

伊尹爲庖, 百里奚爲虜, 皆所由干其上也. 故此二子者, 皆聖人也, 猶不能無役身而涉世如此其汙也, 則非能仕之所設也.

이윤이(伊尹) 요리사가 되고(爲庖), 백리해가(百里奚) 포로가 된 것은(爲虜), 모두(皆) 그 윗사람에게 <벼슬을> 구하는 것에(干其上) 말미암은 것이다(所由也). 그러므로(故) 이 두 사람은(此二子者), 모두(皆) 성인이고(聖人也), 오히려(猶) 자기를 수고롭게 하여(役身而) 이와 같은 그 더러움에(如此其汙) 세상을 살아나가지(涉世) 않을 수 없었고(不能無也, 則) 능력 있는 선비가(能仕之) 부끄러워할 것이 아니다(非所設也).

 

* 涉世(섭세): 세상(世上)을 살아나감.

* 所設(소설) : 부끄러운 것. 한비자의 세난편에는 ‘所耻’로 되어 있다.

 

宋有富人, 天雨牆壞. 其子曰「不築且有盜」, 其鄰人之父亦云, 暮而果大亡其財, 其家甚知其子而疑鄰人之父. 

송나라에(宋) 부자가 있었는데(有富人), 비가 내려(天雨) 담장이 무너졌다(牆壞). 그 아들이 말하길(其子曰) '쌓지 않으면(不築且) 도둑이 있을 것입니다(有盜)'라고 하자, 그 이웃의(其鄰人之) 아버지가(父) 또한 말했는데(亦云), 저녁이 되자(暮而) 과연(果) 그 재물을 크게 잃었고(大亡其財), 그 집안이(其家) 그 아들을(其子) 매우 지혜롭다고 여기면서(甚知而) 그 이웃의 아버지를 의심했다(疑鄰人之父).

 

昔者鄭武公欲伐胡, 迺以其子妻之. 因問群臣曰: "吾欲用兵, 誰可伐者?" 關其思曰: "胡可伐." 迺戮關其思, 曰: "胡, 兄弟之國也, 子言伐之, 何也?" 胡君聞之, 以鄭爲親己而不備鄭. 鄭人襲胡, 取之. 此二說者, 其知皆當矣, 然而甚者爲戮, 薄者見疑. 非知之難也, 處知則難矣.

옛날(昔者) 정 무공이(鄭武公) 호를 정벌하려고 하여(欲伐胡), 이에(迺) 그 자식을(以其子) 시집보냈다(妻之). 이어(因) 여러 신하에게 묻기를(問群臣曰): "내가(吾) 전쟁을 일으키려는데(欲用兵), 누구를(誰) 칠 수 있겠소(可伐者)?"라고 했다. 관기사가 말하길(關其思曰): "호나라를 칠만 합니다(胡可伐)."라고 했다. 이에(迺) 관기사를 죽이고(戮關其思), 말하기를(曰): "호나라는(胡), 형제의 나라인데(兄弟之國也), 그대가(子) 그것을 치라고 말하니(言伐之), 어찌 된 것인가(何也)?"라고 했다. 호나라 임금이 그것을 듣고(胡君聞之, 以) 정나라가 자기를 친하게 여긴다고 생각하여(鄭爲親己而) 정나라를 대비하지 않았다(不備鄭). 정나라가(鄭人) 호나라를 기습하여(襲胡), 취했다(取之). 이 두 개의 이야기는(此二說者), 그 알고 있는 것은(其知) 모두 타당했는데(皆當矣), 그러나(然而) 심한 경우는(甚者) 죽임을 당했고(爲戮), 가벼운 경우는(薄者) 의심을 받았다(見疑). 아는 것이 어려운 것이(知之難) 아니라(非也), 아는 것을 처리하는 것이(處知則) 어렵다(難矣).

 

昔者彌子瑕見愛於衛君. 衛國之法, 竊駕君車者罪至刖. 既而彌子之母病, 人聞, 往夜告之, 彌子矯駕君車而出. 君聞之而賢之曰: "孝哉, 爲母之故而犯刖罪!" 與君游果園, 彌子食桃而甘, 不盡而奉君. 君曰: "愛我哉, 忘其口而念我!" 及彌子色衰而愛弛, 得罪於君. 君曰: "是嘗矯駕吾車, 又嘗食我以其餘桃." 故彌子之行未變於初也, 前見賢而後獲罪者, 愛憎之至變也. 

옛날(昔者) 미자하가(彌子瑕) 위나라 임금에게(於衛君) 총애를 받았다(見愛). 위나라의 법이(衛國之法), 임금의 수레를(君車) 훔쳐 타는 사람의 죄는(竊駕者罪) 월형에 이르렀다(至刖). 미자의 어머니가(彌子之母) 병이 나고(既而病), 어떤 사람이 듣고(人聞), 밤에 와서 알리자(往夜告之), 미자가(彌子) 속이고(矯) 임금의 마차를 타고(駕君車而) 나갔다(出). 임금이 그것을 듣고(君聞之而) 그를 어질다고 하면서 말하길(賢之曰): "효성스럽구나(孝哉), 어머니를 위했기 때문에(爲母之故而) 월형의 죄를 범하다니(犯刖罪)!"라고 했다. 임금과 더불어(與君) 과수원에 놀러 갔다가(游果園), 미자가(彌子) 복숭아를 먹어보니(食桃而) 달아서(甘), 다 먹지 않고서(不盡而) 임금에게 바쳤다(奉君). 임금이 말하길(君曰): "나를 아끼는구나(愛我哉), 자기 입을 잊고서(忘其口而) 나를 생각하다니(念我)!"라고 했다. 미자가 고운 얼굴이 사라지고 사랑이 멀어짐에 이르러(及彌子色衰而愛弛), 임금에게 죄를 지었는데(得罪於君). 임금이 말하길(君曰): "이자는(是) 일찍이(嘗) 내 수레를 속여서 타고(矯駕吾車), 또(又) 일찍이(嘗) 그 남긴 복숭아를(以其餘桃) 나에게 먹도록 했다(食我)."라고 했다. 그러므로(故) 미자의 행동은(彌子之行) 처음에 비해(於初) 변하지 않은 것인데(未變也), 전에는(前) 현명하게 여겼고(見賢) 이후에는(而後) 죄를 지은 것은(獲罪者), 사랑과 미움이(愛憎之) 지극히 변했기 때문이다(至變也).

 

故有愛於主, 則知當而加親; 見憎於主, 則罪當而加疏. 故諫說之士不可不察愛憎之主而後說之矣. 夫龍之爲蟲也, 可擾狎而騎也. 然其喉下有逆鱗徑尺, 人有嬰之, 則必殺人. 人主亦有逆鱗, 說之者能無嬰人主之逆鱗, 則幾矣. 

그러므로(故) 임금에게(於主) 총애를 받음이 있다면(有愛, 則) 지혜가 타당하여(知當而) 더욱 친해지고(加親); 임금에게(於主) 미움을 받으면(見憎, 則) 죄가 마땅하여(罪當而) 더욱 멀어진다(加疏). 그러므로(故) 간언하고 유세하는 선비는(諫說之士) 사랑하고 미워하는 군주를(愛憎之主) 살피고 나서(察而後) 그에게 유세하지 않을 수 없다(不可不說之矣). 무릇(夫) 용이라는(龍之爲) 벌레는(蟲也), 길들여 놀다가(擾狎而) 탈 수도 있다(可騎也). 그러나(然) 그 목 아래에(其喉下) 한 치의 거꾸로 난 비늘이 있어(有逆鱗徑尺), 사람이(人) 그것을 건드리는 일이 있으면(有嬰之, 則) 반드시(必) 죽인다(殺人). 임금에게도(人主) 또한(亦) 역린이 있으니(有逆鱗), 유세하는 사람이(說之者能) 임금의 역린을(人主之逆鱗) 건드리지 않으면(無嬰, 則) <성공에> 거의 가깝다고 할 것이다(幾矣). 

 

* 徑尺(경척), 徑寸(경촌): 한 치의 지름